中古マンションがずっと売れない状況で、不動産会社に任せきりでは、状況を改善するのが難しい場合もあります。売れない理由はさまざま考えられますので、売主として、その理由を把握したうえで、適切に対策する必要があります。
この記事では、中古マンションが売れない7つの理由別にどのような対策をすればよいか解説します。具体的に対策すべきことが分かりますので、是非参考にしてください。
中古マンションがずっと売れない理由一覧
マンションが売れない理由は、さまざま考えられます。
不動産市況・需要の問題
マンションの売れ行きは、不動産市況の影響を受けます。直近では、新型コロナの影響によって、マンションの成約件数が落ち込んだ時期もありました。今後も金融政策の変更に伴う住宅ローン金利の上昇などに注意する必要があります。
また、マンションの需要が少ない要因には、「立地条件が悪くそもそも需要が少ない」場合と「一定の需要はあるものの競合物件と比べ条件が悪い」場合が考えられます。
「同じマンションで複数の売り出し物件がある」「近隣で大規模な新築物件の売り出されている」など、競合物件の影響で問合せや内覧数が減っている可能性があります。
理由を明確にするうえで、不動産ポータルサイトの広告の閲覧数自体がそもそも少ないのか、一定の閲覧数はあるものの問合せにつながっていないのかという視点でチェックしてみましょう。
広告・内覧の問題
販売広告の質や量が悪いと問合せや反響は減ります。また、内覧時の対応に問題があると成約率が下がりますので、マンションは売れにくくなります。
- 広告掲載する媒体が少ない
- 掲載画像が暗い、少ない
- 物件の魅力や特長をアピールしきれていない
- 内覧前の準備が不十分
- 内覧時のコミュニケーションが足りない、問題がある など
不動産売却の広告は、依頼する不動産会社によって決まりますので、広告の内容や量が十分なものであるか確認が必要です。
また、内覧前に買主の方を迎える準備ができているか、内覧時の不動産会社の担当者の対応に問題はないかを確認しましょう。空き家か入居中かでも変わりますが、一戸建てと異なりマンションの内覧時間は短くなります。その間に物件の特長やアピールポイントをしっかり伝えられているか、また周辺環境や学校などの質問に的確に回答できているかなど確認してみましょう。
売り出し価格や査定価格の問題
価格設定を間違うと、好立地や築浅の人気物件などでなければ、なかなか売れなくなります。価格設定を間違う要因はいくつか考えられます。
- 相場や査定価格が間違っている
- 需要（売れやすさ）を考慮した価格設定になっていない
- 高く売ろうとし過ぎている など
同じ条件のマンション相場を把握しきれていない場合もありますし、不動産会社の査定価格が間違っていることもあります。一括査定で複数の不動産会社に査定を依頼し、一番高い査定金額の会社に依頼したところ、なかなか売れない場合などは、売り出し金額が高くなり過ぎていることがあります。
物件自体の問題
物件の状態の悪さが売れない要因となっている場合もあります。
- 壁や床にキズやへこみ
- 建具の破損や設備の故障
- 間取りや水回りの設備や仕様が古い
- 水回りや居室の結露・カビ、腐食
- 水漏れの履歴
- 事件・事故物件 など
物件が抱える問題には、対策しやすいものと難しいものがあります。それぞれの要因に対して有効な対策を講じることが必要です。
ただし、中古マンションの場合、経年劣化だけでなく一定程度のキズや補修箇所はあることは当然です。買主もその点を踏まえリフォームなども見据えて購入を検討します。そのため物件の現状を踏まえた価格設定や対策が大切です。
マンション管理の問題
管理状況は、生活環境だけでなく将来の資産価値にも影響しますので、管理面に問題があると売れにくくなります。
- エントランスや駐輪場など共用部の清掃、管理が行き届いていない
- マンション内でトラブルを抱えている
- 必要な補修工事が実施されていない
- 管理費や修繕積立金が高い
- 管理費や修繕積立金の滞納が多い など
売却を依頼する不動産会社は、さまざまな物件を扱っていますので、自分の住むマンションの管理面の問題や客観的な評価を確認してみましょう。
管理状況をすぐに変えることは難しいですが、管理状況のマイナス面を補う方法を考える必要があります。
周辺環境の問題
周辺環境は、買主の日々の生活に直結しますので、その影響でずっと売れなくなる場合もあります。
- 近隣にごみ焼却場や火葬場、風俗店などの嫌悪施設がある
- 幹線道路沿いで騒音や粉塵、振動の影響がある
- 線路沿いや踏切近くで音が気になる
- 日当たり、ベランダからの眺望が悪い など
周辺環境を変えることは難しいですが、所在階やバルコニーの向き、生活時間帯など、どれくらいの影響を受けるかを踏まえて対策を考えることが必要です。
不動産会社の問題
マンション売却の成否は不動産会社の動きにかかっているといってもよいくらい大切です。
- 連絡や対応が遅い
- 抱える物件が多すぎて動きが悪い
- 担当者の経験・知識不足
- 内覧時の対応やコミュニケーションに不満
- 報告内容が毎回同じでやる気を感じない など
売却を依頼する契約にはいくつかあり、1社だけに依頼する専任媒介契約や専属専任媒介契約では、その不動産会社の動きで決まります。不動産会社と取り交わす媒介契約書の内容を踏まえ、必要な販売活動が行われているか確認してみましょう。
中古マンションが売れない理由別対策方法
マンションが売れない理由は数多くありますので、改善できるものは改善し、直接対策が難しいものは他の部分でカバーすることを考えることが大切です。
ここでは、マンションを売るための対策を理由別に解説します。
中古マンションの需要が少ないときの対策
マンションの需要が少ない場合にとりうる対策は、価格を含めた販売戦略の見直しです。問合せがない、内覧が少ないといった状態で小手先の対策をしても期待する効果を得るのは難しいでしょう。
マンションの販売戦略で見直すべき点は以下の通りです。
- 掲載サイトと掲載内容
- 不動産サイト以外の広告・販売方法の検討
- （販売戦略見直しに合わせ）不動産会社の変更
- 販売価格
問合せや反響を増やすためには、物件情報を拡散することが大切です。不動産ポータルサイトは、いくつかありますが集客数などに違いもあります。
また、依頼する不動産会社のWebサイトのほか、他の不動産会社のWebサイトにも物件を掲載してもらうことができます。不動産会社に掲載サイトを確認し、増やすことができないか相談してみましょう。
不動産ポータルサイト上で競合物件と比較され問合せにつながっていない場合は、ネット以外にもチラシ広告や内覧会の開催も検討してみましょう。
ただし、通常の広告費は不動産会社が負担していますので、特別な広告を依頼する場合は別途費用がかかる可能性もあります。そのため、販売方法の見直しにあわせて不動産会社の変更を検討する必要があるかもしれません。
広告の出し方や内覧対応に問題がある時の対策
広告は物件情報を伝える以上に、購入後の生活をイメージできることが大切です。そのため1人でも多くの人に興味を持ってもらうために、動画や画像は大切です。
- 室内や水回りの設備
- 共用部（エントランスや駐輪場など）・建物外観
- 周辺施設（買い物施設や学校等）・周辺環境（公園やおでかけスポット等）
- 最寄り駅・駅前の利便性
- 間取り図
- 物件の特長やアピールポイントなど
他の競合物件と比較しながら足りない情報がないか、見やすさや画像の明るさなど問題がないかチェックしましょう。
また、一定の内覧件数があるものの売れていない場合は、内覧時の対策に力を入れる必要があります。
・内覧前に掃除、片付けをする
・お風呂や収納なども見やすいように準備する
・生活環境やマンション内の情報をしっかり伝える
水回りは特にチェックされやすく、汚れていると気になりやすい箇所です。リビングや居室は少しでも広く見せることを意識しながら片付けましょう。
また、物件を気に入った場合に購入の意思決定がしやすいように、住んでいる人しか分からない、マンション内や周辺の生活環境、買い物や学校情報などを伝えられるように準備しましょう。
マンションの売り出し価格や査定価格に問題があるときの対策
まずは市場価格（相場）、査定価格を見直してみましょう。売却の依頼を受けるために高い査定価格が提示されている場合、売り出し価格が間違っている可能性があります。
できるだけ高く売却したい気持ちは当然ですが、価格が高すぎると、売り出し間もない問合せが最も来やすい時期に反響が少なく、そのまま売れていない可能性もあります。
以下の表は、「売り出しから成約までの期間」と「売り出し価格と取引（成約）価格の乖離率」をまとめたものです。※1
| 売り出しから成約までの期間 | 売り出し価格と取引価格の乖離率（売り出し価格からのマイナス） |
| 1カ月以内 | 2.62％ |
| 2カ月以内 | 4.60％ |
| 3カ月以内 | 5.70％ |
| 4カ月以内 | 6.95％ |
| 5カ月以内 | 7.95％ |
| 6カ月以内 | 8.10％ |
| 7カ月以内 | 9.26％ |
| 8カ月以内 | 10.48％ |
| 9カ月以内 | 9.41％ |
| 10カ月以内 | 9.15％ |
| 11カ月以内 | 11.22％ |
| 12カ月以内 | 9.01％ |
売却期間が長くなるほど乖離率は高くなり7カ月経過後はおよそ10％前後の乖離率になっています。
つまり、売却開始から7カ月を過ぎた物件は、売り出し価格から10％程度値下げした上で成約に至っているということです。もともとの売り出し価格の設定にもよりますが、価格変更の１つの目安として考えられます。
部屋が汚い、壁や床に傷が多いなど物件自体に問題があるときの対策
部屋の汚れや残置物などの問題がある場合、まず、内覧に合わせてできる限りの掃除と片付けをしましょう。部屋全体でなくてもリビングだけなど部分的にハウスクリーニングを活用することも１つの方法です。
もしリフォーム前提の物件であれば、不動産会社やリフォーム会社に相談して、提案できるリフォームプランを準備するのもよいでしょう。
また、壁や床に傷が多い、設備に不具合がある場合、その分価格面での調整の余地があれば、買主にしっかり伝えることも必要です。
買主は、内覧時に、言葉には出さなくでも、傷の補修などに費用がかかると考えています。買主の不安を解消し、購入判断しやすいように、マイナス面をカバーする説明が大切です。
中古マンションの管理状況に問題があるときの対策
管理状況に問題がある場合、清掃が行き届いていない、駐輪場に不明な自転車が放置されているなど、管理人さんや管理会社に相談できる点については対策を求めましょう。
また、管理費や修繕積立金が高い場合、それに見合う共用設備やサービスがある点を広告でしっかりと訴求することが必要です。
ただ、マンション内でトラブルや管理費、修繕積立金の滞納が多いなどの問題を抱えている場合、対策は難しくなります。どうしても売却が難しい場合、価格面での調整が考えられます。
マンションの周辺環境などに問題があるときの対策
マンションの周辺環境や近隣を変えることは難しいため、マイナス面を埋める周辺環境や地域のメリットを訴求することが大切です。
子育て世帯に対しては、買い物や通園、通学の利便性、治安、公園などの自然環境、子育て支援策など、購入層に対するメリットを伝えることがポイントです。
幹線道路や線路沿いがマイナス点になっている場合は、所在階やマンション内の住戸位置で音や粉塵などの影響は変わります。広告を含めて住戸の特長はしっかり訴求しましょう。
外部からの音が気になる環境であれば、二重サッシや複層ガラスなど防音のために講じられている対策を訴求することが大切です。対策されていないマンションでも、管理規約によりますが、内窓を設けられることもあります（窓は共用部ですので勝手に変更できません）。
また、嫌悪施設をどこまでマイナス評価するかは人それぞれですので、問合せや内覧数を増やすために、売り出し価格や広告にこだわることが必要でしょう。
不動産会社の対応に問題があるときの対策
不動産会社の対応に問題があるとき、担当者もしくは不動産会社の変更が考えられます。
担当者の変更を申し出るときは、問合せの返信が遅い、売れない理由や対策の提案がないなど、変更する理由や不満に感じる点を伝えるようにしましょう。なかには、媒介契約の更新時期が近くなると連絡や報告の頻度を増やす担当者もいますが、売却を依頼するうえで信頼関係は大切です。
担当者の変更が難しい、不動産会社の反応が悪い場合は、不動産会社の変更を検討しましょう。
不動産会社を変更する際には次のポイントをチェックしましょう。
・地域でのマンション売却実績（会社・担当者とも）
・担当者の営業経験や地域情報の精通度（宅地建物取引士の有無を含め）
・担当者との相性・コミュニケーションのしやすさ
大手の不動産会社であっても、異動したばかりや経験の浅い担当者にあたることもあります。それまでの経緯を踏まえ、複数の不動産会社で売れていない理由と対策を提案してもらい、納得できる不動産会社を選びましょう。
中古マンションがずっと売れないときに注意すべきこと
マンションがなかなか売れないと気持ちにあせりが出るかもしれません。ただ、対策を講じるとしても注意すべき点があります。
リフォームは慎重に判断
物件の状態が悪い場合や内覧が入ってもなかなか成約に至らないと、リフォームしてから売却をすすめる方がよいと考えるかもしれませんが、慎重に判断する必要があります。
理由は2点あります。
- ・リフォーム費用の回収が難しい
- ・買主にリフォームの余地を残しておく
仮に200万円の費用をかけてリフォームしても、売却価格に200万円のせられるわけではありません。特に、ずっと売れていない中古マンションは、価格を上げることは売れにくくなる要因になります。
不動産、なかでも中古の不動産は、１つ１つ評価が異なり、一定の相場はあるものの明確な適正金額を決めることは難しい商品です。そのため、査定結果も不動産会社によって数百万円の差がでることも珍しくありません。そのため、費用をかけてリフォームしても、その価値を価格に乗せることが難しく、実質的に値引きに近い状況になることがあります。
また、買主の中には、自分のこだわりのリフォームをしたい人もいます。そのため、基本的には、リフォームが必要な物件でも、買主がリフォームすることを前提に、リフォーム費用分の価格を調整するほうがよいでしょう。
ただし、物件によって、壁紙だけ、トイレだけなど部分的にリフォームすることで、物件の印象が大きく変わり売れやすくなるケースもありますので、不動産会社に相談しながら決めましょう。
不動産会社を変更するときは契約内容に注意
売却を依頼する不動産会社と交わす媒介契約には、一般媒介契約と専任媒介契約、専属専任媒介契約があります。
このうち、一般媒介契約は基本的にいつでも解除可能ですが、専任媒介、専属専任媒介契約では、法的に決められた契約期間（上限3カ月）があります（宅地建物取引業法34条の2第3項）。
そのため、売主の都合によって契約期間中に解除すると、それまでにかかった実費を請求される可能性があります。
専任媒介、専属専任媒介契約では、契約期間の満了時に更新しなければ契約終了となります。
ただし、レインズへの登録義務を果たしていないなど、不動産会社に媒介契約にもとづく業務や義務が行われなかった場合、契約期間中でも解除できる場合もあります。媒介契約書の内容をしっかり確認したうえで、手続きをすすめましょう。
安易に賃貸に出さない
なかなか売れず、管理費等の負担だけが続くと、賃貸に出すことを検討するかもしれませんが、注意が必要です。
1点目は、賃貸することで将来の売却が難しくなる点です。築年数を経るにしたがって、マンションの資産価値は減少しますし、修繕積立金など維持費が増えることもあります。築年数の経過に従い、成約価格だけでなく売却時の成約率は下がります。
また、立地条件が良ければ賃貸需要も高くなる傾向ですが、なかなか売れないマンションの場合、賃貸需要をしっかり見極める必要があります。賃貸するためにリフォームなどにお金をかけても入居者が決まらない可能性や管理費用や手間などの負担も踏まえて判断する必要があります。
解決策を講じても売れないマンションは買取を検討
できるだけの解決策を講じても売れない場合は、不動産買取を検討しましょう。
不動産買取とは？
不動産買取は、不動産会社が買主となり、直接物件を買い取る方法です。
仲介での売却と異なり、不動産市場を通じて買主を探す必要がなく内覧対応も必要ありません。
不動産買取のメリット・デメリット
不動産買取の主なメリットは以下の点です。
- ・売却完了までが早い
- ・状態が悪いマンションでもそのまま売却できる
- ・売主の契約不適合責任を負わない
- ・仲介手数料がかからない
不動産買取は、早ければ1週間、通常1カ月程度あれば完了しますので、現金化までが早く、仲介手数料はかかりません。
また、状態が悪い物件でもリフォームや修繕することなく売却でき、売主が買主に対して負う契約不適合責任が免責です。
※契約不適合責任は、売買の目的物が契約内容と品質や性能などが異なる場合に売主が負う責任（民法562条以下）
一方、不動産買取のデメリットは、売却価格が市場価格のおよそ6～8割程度と低くなることです。
不動産会社は買い取ったマンションにリフォームやリノベーションで付加価値をつけ再販売します。そのため、できる限り低い価格で物件を仕入れる必要があり、買取価格は市場価格と比べ下がります。
マンションがずっと売れない場合、価格を下げて市場での売却を目指すのか、不動産買取ですすめるか慎重に判断する必要があります。
中古マンションがずっと売れないとどうなる
中古マンションがずっと売れない場合、どういった支障や問題が出てくるのでしょうか。
管理費・修繕積立金、固定資産税がかかり続ける
住んでいないマンションでも、管理費や修繕積立金、固定資産税など維持費がかかり続けます。築年の経過とともに修繕積立金が上がることもありますし、管理組合の修繕積立金が不足した場合、修繕積立一時金を徴収するケースもあります。
住み替えが難しくなる
住み替えの場合、マンションが売れなければ住み替えが難しくなることもあります。住宅ローンが残っている場合、新居のローンの借入が難しくなりますし、人に貸すにしても、住宅ローンの契約上できないこともあります。新たに購入する家の資金計画上、売却収入を見込んでいる場合、慎重にすすめる必要があります。
不動産の価値が下がり続ける
売れないまま放置し続けると、築年の経過とともに資産価値は下がります。誰も住まなければ室内も傷みやすくなるため、定期的な管理が必要となることもあるでしょう。マンションは相続財産でもありますので、相続人の負担を考えることも必要です。
相続税の納付期限に間に合わない
主な相続財産に預貯金や現金が少なく、不動産が主である場合、相続税の支払いのために不動産を売却しなればならないこともあります。相続税は、相続の開始があったことを知った日（通常は亡くなった日）の翌日から10カ月以内に納付しなければなりません。※2
相続税が支払えない場合、延納や物納の制度もありますが、利息の負担が増えたり、利用できない場合もあります。
ずっと売れない中古マンションを放棄できる？
ずっと売れない中古マンションの所有権を放棄することはできるのでしょうか。
結論として、日本の法律ではマンションの所有権を放棄することはできません。そのため、知人や不動産会社などへの無償譲渡や空き家バンクの活用を考えたほうがよいでしょう。
まとめ：中古マンションがずっと売れない場合の解決策
中古マンションが売れない場合、まず理由を把握することが大切です。そのためには、相場や競合物件について改めて調べることも必要かもしれません。そのうえで考えられる対策は主に５つです。
- ・広告や販売方法の見直し
- ・内覧準備・対応の見直し
- ・価格の見直し
- ・媒介契約の見直し
- ・担当者や不動産会社の変更
これをみても分かるように、それぞれの対策は不動産会社や担当者にかかっているといえます。そういう意味では、一番重要な対策は信頼できる不動産会社選びといえるかもしれません。
ご紹介した不動産会社選びのポイントを踏まえ、複数の販売価格、販売方法、担当者の信頼性や相性を比較して決めてください。
※1：東京カンティ 中古マンションの売出・取引事例に基づく価格乖離の最新データを公表、2023年7月31日
※2：国税庁、No.4205 相続税の申告と納税
