マンション売却の内覧の流れや必要件数は？対応のコツや人が来ないときの対処法を解説

マンションを売却する際、内覧の準備と対応が成約に大きく影響します。

内覧とは、購入希望者が実際に住戸内を見て、購入するかどうかを判断する重要な工程です。

第一印象が悪いと、どれだけ条件のよい物件でも購入を見送られる可能性があるため、マンションの魅力を的確に伝え、内覧者に「住みたい」と思わせる工夫が求められます。

この記事では、内覧前に整えておくべきポイントや当日の対応方法を解説します。

内覧の申し込みが少ない場合や成約に至らないケースの対処法もお伝えするので、マンション売却をスムーズに進めたい方は、ぜひ参考にしてください。

マンション売却の内覧とは？

マンション売却における内覧とは、購入希望者が物件の状態や住環境を確認するために、実際に室内を見学するプロセスです。

購入の意思決定を左右する極めて重要な機会で、物件情報や写真だけでは伝わらない、部屋の広さや日当たり、周辺環境の印象などを内覧で直接確認できます。

室内の清掃状況や収納スペースの使い方なども判断材料となるため、売主は単に案内するだけではなく、内覧者が「ここでの暮らしをイメージできる」ように配慮することが大切です。

マンション売却に必要な内覧件数は？

一般的に、マンションの売却成立までに必要な内覧件数は6〜10件程度といわれています。

物件の立地や築年数、販売価格、売り出し時期などによって内覧件数は増減しますが、6件以上の内覧を経てようやく購入につながるケースが多い傾向があります。

内覧数が極端に少ない場合は、価格設定や写真、物件情報の見せ方を改善するなどの対策がおすすめです。

物件の魅力が正しく伝わっていない可能性もあるため、不動産会社と連携しながら販売戦略を見直しましょう。

マンション売却における内覧の流れ

マンション売却では、内覧当日の対応だけでなく、前後の工程も理解しておく必要があります。

媒介契約の締結後、早ければ週末に内覧希望が入ることもあるため、あらかじめ一連の流れを把握して準備を進めておきましょう。

マンション内覧の流れを、5つのステップで紹介します。

1. 不動産会社の担当者から内覧希望者について連絡
2. 内覧日時のスケジュールを調整する
3. 内覧に備えて準備をする
4. 当日内覧の対応をする
5. 不動産会社の担当者から結果の報告

事前に準備の手順を把握しておくことで、内覧当日も落ち着いて対応でき、購入希望者に好印象を与えやすくなります。

1：不動産会社の担当者から内覧希望者について連絡

内覧希望があった場合は、不動産会社の担当者から希望日時や内覧者の情報が共有されます。

日時が確定したら、家族全員で予定を共有し、他の内覧予約と重ならないよう調整しましょう。

媒介契約の締結後、不動産会社は広告掲載や自社顧客への紹介を通じて購入希望者を募ります。

早ければ数日以内に内覧希望者が現れることもあるため、連絡が入った際にすぐ対応できるよう準備しておくことが重要です。

2：内覧日時のスケジュールを調整する

内覧は土日を希望するケースが多いため、週末は柔軟に対応できるようにしておきましょう。

購入希望者との調整がスムーズに進み、成約につながる機会も逃しにくくなります。

なお、日時は事前に不動産会社と相談して決めますが、当日は複数の物件を見学するケースが多いため、訪問時間が前後する可能性があります。

外出の予定がある場合は、ゆとりを持って計画しておくと安心です。

また、当日の内覧を希望されることもあります。

どうしても難しい場合は日程をあらためてもらえますが、対応できる場合は積極的に受け入れるようにしましょう。

3：内覧に備えて準備をする

室内に物が多いと、実際よりも狭く感じられます。

見た目の印象を良くするためにも、家財道具は必要最小限にとどめ、引っ越しを見据えて不要な物は早めに処分しておきましょう。

購入希望者は、間取りや設備だけでなく、住み方や生活の様子にも目を向けています。

とくに以下のポイントを意識してください。

• 収納は中も見られる前提で整理する
• 水回りはきれいに清掃する
• 室内を明るく清潔に見せる工夫をする

部屋の印象を整えておけば、物件の魅力がより伝わりやすくなります。

4：当日内覧の対応をする

内覧当日は、不動産会社の担当者が案内を担当します。

売主がすべての説明を行う必要はありませんが、売却理由や周辺環境などについて質問された場合は、簡潔に答えましょう。

会話が長引くこともありますが、所要時間は30分〜1時間程度が目安です。

複数の見学が重なる日には、前後のスケジュールに余裕を持たせておくと安心です。

5：不動産会社の担当者から結果の報告

内覧後、不動産会社の担当者から購入希望者の反応について報告があります。

報告されるのは、「前向きに検討したい」「まだ他にも物件を見てから決めたいと思っている」など、主に購入意欲の度合いや今後の見込みに関する内容です。

購入の意思が固まっている場合は、希望購入価格や契約予定日、引き渡し希望日などが記載されている買い付け証明書（購入申込書）が提出されます。

価格交渉を求められるケースもあるため、不動産会社の担当者と相談しながら対応を検討してください。

条件が合意に至れば、売買契約の締結に向けた準備が始まります。

マンション売却で内覧前に準備すべきこと

内覧時の第一印象は、購入希望者の意思決定に大きく影響します。

部屋の雰囲気や手入れの状態から物件の価値や売主の暮らしぶりまで想像されるため、内覧には万全の状態で臨むことが大切です。

また、急な内覧依頼が入るケースもあるため、普段から室内を整えておきましょう。

この章では、内覧準備における7つのコツを紹介します。

• 不要な家財はなるべく処分しておく
• 室内を整理整頓しておく
• 来客用スリッパを用意する
• 玄関や水回りは念入りに掃除しておく
• クローゼットやバルコニーも見られてもいいようにしておく
• 十分に換気してニオイに気をつける
• 室温を適温にし、照明はつけておく

どれも特別な準備ではありませんが、印象を大きく左右する基本的な要素です。

しっかり準備を整えて、マンションの魅力を効果的に伝えられるように意識しましょう。

不要な家財はなるべく処分しておく

室内を広く見せるためにも、不要な家具や衣類があれば事前に処分しておきましょう。

引越し準備も兼ねて、断捨離するのもおすすめです。

とくに、クローゼットやシューズボックスは内覧時に開けられることがあるため、物を詰め込みすぎないよう注意してください。

粗大ごみはすぐに回収されない場合もあるため、早めに計画して効率よく片付けましょう。

室内を整理整頓しておく

室内は整理整頓された状態を保つことが理想です。

物が乱雑に置かれていると生活感が強くなり、購買意欲に影響を与える可能性があります。

内覧者は、物件の状態だけでなく売主の暮らしぶりにも注目しています。

信頼感を持って検討してもらうためにも、日頃から清潔で整った空間を維持しましょう。

来客用スリッパを用意する

普段あまり来客がない場合、スリッパを用意していないかもしれません。

お客様用のスリッパがない、もしくは汚れている場合は、内覧に備えて準備しましょう。

高価なものである必要はありませんが、履きやすそうなタイプを5足ほど、デザインを揃えて購入しておくと安心です。

玄関や水回りは念入りに掃除しておく

玄関は最初に見られる場所であり、物件全体の印象を左右するポイントです。

シューズボックスの中の靴はそろえて収納し、玄関にある不要な傘や汚れた小物は処分しましょう。

また、水回りは汚れやカビが目立ちやすいため、キッチン・トイレ・洗面所・浴室を重点的に掃除してください。

自力での掃除が難しい場合は、ハウスクリーニングの利用も検討しましょう。

ハウスクリーニング会社と提携しているケースもあるので、まずは不動産会社に相談してみることをおすすめします。

クローゼットやバルコニーも見られてもいいようにしておく

クローゼットや押し入れ、バルコニーも内覧時に見られることがあります。

物が乱雑に置かれていると印象が悪くなるため、整理整頓しておきましょう。

とくにバルコニーは、日当たりや眺望の確認ポイントです。

洗濯物は事前に片付け、枯れ葉やほこりがある場合は掃き掃除をして清潔に整えておきます。

十分に換気してニオイに気をつける

自分では気づかないものですが、他人の家のニオイは気になるものです。

内覧当日を含めて、事前にしっかり換気をして空気を入れ替えておきましょう。

窓を開けるほか、必要に応じて消臭スプレーを使うと効果的です。

また、臭いの原因としてカビや汚れが影響しているケースも少なくありません。

定期的に水拭き掃除をおこない、清潔な状態を保ちましょう。

前述のとおりシューズボックスを開けられることもあるため、靴のニオイ対策も忘れずにおこなうことが大切です。

マンション売却の内覧当日のポイント

内覧当日は、購入希望者に住まいの魅力を感じてもらう重要なタイミングです。

事前準備が整っていても、対応を誤ると印象を損なう恐れがあるため、ここでは内覧当日に気をつけたい7つのポイントを確認していきましょう。

• 傷や汚れは隠さず見てもらう
• 売却理由を聞かれたら丁寧に答える
• アピールしすぎないように注意する
• 内覧に対応するのは1～2人にする
• 自由に見てもらえるような雰囲気作りをする
• その場で価格交渉に応じないようにする
• 室温を適温にして照明はつけておく

解説するコツを意識して、内覧当日は、冷静かつ誠実な対応を心がけましょう。

傷や汚れは隠さず見てもらう

内覧時には、壁や床の傷、設備の不具合などを隠さずにきちんと見せましょう。

もし欠損や劣化を故意に隠したまま契約すると、引渡し後に契約不適合責任を問われるリスクがあります。

契約と異なる状態が判明した場合には、「契約不適合責任」に基づき損害賠償や契約解除を求められることもあるため注意してください。

事前に確認できる不具合は正直に伝え、購入希望者の判断材料としてもらうことが重要です。

売却理由を聞かれたら丁寧に答える

売却理由を尋ねられた際は、購入希望者に不信感を与えないよう、簡潔かつ誠実に答えることが大切です。

売却理由によっては印象が悪くなる可能性があるため、事前に不動産会社の担当者と説明内容を確認しておくとよいでしょう。

たとえば「住み替え」や「転勤」などの理由はそのまま伝えても問題ありません。

一方で、「離婚」や「住宅ローンの返済が困難になった」といった理由は、聞き手によっては印象を悪くする可能性があります。

説明しづらい場合は、無理に自分で話さず、不動産会社の担当者に代わりに伝えてもらう方法も検討しましょう。

アピールしすぎないように注意する

物件の魅力を強調しすぎると、かえって購入希望者に警戒心を与える可能性があります。

とくに「早く売りたい」という意図が見え隠れすると、物件に問題があるのではないかと不安を与えかねません。

内覧時は、不動産会社の担当者に案内を任せ、必要なときにだけ売主が補足する形が望ましい対応です。

生活環境や交通の利便性などは正確に伝え、大げさな表現は避けましょう。誠実で控えめな対応が、購入希望者の信頼につながります。

内覧に対応するのは1～2人にする

内覧時の対応者は、1人～2人にとどめるのが基本です。

購入希望者が複数人で訪問することもあるため、売主側の人数が多いと室内が手狭に感じられ、見学しづらくなります。

とくに、小さい子どもやペットがいる場合は、事前に外出させておくと落ち着いた環境を保てます。

過度な同席は内覧の妨げとなるため、必要最小限の人数で対応することが望ましいです。

自由に見てもらえるような雰囲気作りをする

購入希望者が遠慮なく見学できるように、自由な雰囲気を意識することも大切なポイントです。

とくに居住中の物件では、室内をじっくり見ることにためらいを感じる方も少なくありません。

内覧希望者の案内は不動産会社の担当者に任せて、なるべく遠くから見守るようにしてください。

購入希望者がためらっている様子が見られる場合は、「クローゼットも開けてみてください」など、明るく声をかけるようにしましょう。

開放的な雰囲気が、購入意欲を後押しする要因となるため、内覧者が見やすいように心がけてください。

その場で価格交渉に応じないようにする

内覧時に購入希望者と話が盛り上がっても、その場で価格交渉に応じるのは避けるべきです。

冷静さを欠いた返答は、想定外の条件での合意につながる可能性があります。

価格だけでなく、引渡し時期に関する提案にも即答せず、事前に準備した回答にとどめましょう。

もしその場の返答に困るようであれば「担当者の○○さんと相談してからお答えします」と伝えるのが無難です。

価格交渉は正式な購入申込書を受け取った後に、内容を精査したうえで対応しましょう。

室温を適温にして照明はつけておく

購入希望者が快適に見学できるよう、室温と照明には十分な配慮が必要です。

夏はエアコンで室内を涼しく保ち、冬は暖房を効かせて適温にしておきましょう。室温が適切でないと、早々に見学を終えられてしまう可能性があります。

冬場はコートを預かるなどの心配りがあると、落ち着いて内覧してもらいやすくなります。

また、昼間であっても照明はあらかじめ点けておくとよいでしょう。

室内は外から入ったときに暗く感じやすく、明るい印象を与える工夫が重要です。

カーテンやブラインドも開けておくことで、開放感のある空間を演出できます。

内覧に人が来ないときや成約に結びつかないときの対処法

内覧の件数が伸びない、または売却の相談から3カ月以上経過しても成約に至らない場合は、販売戦略を見直す必要があります。

物件に魅力があっても、見せ方や条件が適切でなければ購入希望者の関心を引きづらくなるためです。

内覧に人が来ない、または成約に結びつかない場合は以下のような対策を検討し、状況を改善しましょう。

• マンションの写真を変更する
• ホームステージングを検討する
• マンションの価格を見直す
• 媒介の種類や不動産会社を変更する
• 売却時期を見直す
• 内覧の対応日・時間を増やす

状況に応じた対策を講じて、売却のチャンスを広げましょう。

マンションの写真を変更する

購入希望者の多くは、インターネットに掲載された写真をもとに内覧の可否を判断しています。

そのため、室内の印象が暗い、もしくは生活感が強すぎるなど写真の見栄えに不安がある場合は、不動産会社に撮り直しを相談しましょう。

撮影時には、カーテンを開けて自然光を取り入れ、すべての照明を点灯して明るく見せる工夫が必要です。

また、外観写真も天候や撮影角度によって印象が大きく変わります。全体のバランスを見直して、物件の魅力をより正確に伝わるように改善しましょう。

ホームステージングを検討する

室内をモデルルームのように演出する「ホームステージング」は、内覧時の印象を大きく左右する手法の一つです。

家具や小物をバランスよく配置することで、居住後の生活イメージが湧きやすくなり、成約率の向上が期待できます。

欧米では一般的な手法ですが、日本でも近年注目され始めています。

不動産会社の中には、ホームステージング専門の業者と提携している場合もあるため、まずは相談してみましょう。

費用を抑えたい場合は、売主自身でインテリアを工夫することも効果的でおすすめです。

マンションの価格を見直す

売却が思うように進まない原因として、売り出し価格が市場相場とずれている可能性があります。

たとえ適正価格であっても、周辺に似た条件の競合物件が複数ある場合は、価格調整が必要かもしれません。

不動産会社の担当者と相談し、近隣の成約事例や相場の動向をもとに、適切な価格への見直しを検討しましょう。

売却期間が長引くと価格を大幅に下げざるを得なくなるリスクもあるため、早めの対応が重要です。

柔軟な価格設定が、購入希望者との接点を増やすきっかけになります。

媒介の種類や不動産会社を変更する

売却が進まない原因の一つとして、不動産会社の対応が影響している点が挙げられます。

まずは、反響状況や業務報告を詳しく確認し、納得できる説明を受けましょう。

状況によっては、複数の不動産会社へ依頼できる一般媒介契約への変更や、不動産会社自体の見直しを検討することが効果的です。

ただし、媒介契約を短期間で何度も切り替えると、広告の掲載が不安定になり、かえって売却チャンスを逃す可能性も出てきます。

契約内容の見直しは、不動産会社とのやり取りや反響状況を十分に見極めたうえで判断することが大切です。

売却時期を見直す

内覧の申し込みが少ない場合、売却時期がニーズと合っていない可能性があります。

たとえば、年末年始や引っ越しシーズン直後の5月頃は、不動産を探す人が減少する傾向にあります。

需要の高い春（2月〜4月）に時期をずらすことで、内覧数が増えるケースも少なくありません。

現在の市況や地域の動向をふまえて、不動産会社と相談しながらタイミングの見直しを検討しましょう。

内覧の対応日・時間を増やす

内覧希望があっても、対応できる日程が限られているとチャンスを逃してしまいます。

共働き世帯は平日の対応が難しくなることもありますが、なるべく土日祝や平日夜も調整できるようにしておきましょう。

また、事前に柔軟なスケジュールを提示しておくことで、不動産会社も案内しやすくなります。

対応の幅を広げることが、内覧の機会を増やす一歩です。

マンションに住みながら売却するメリットとデメリットとは？

内覧対応が負担に感じる場合は、先に新居を購入し、空き家の状態で売却する「買い先行」という方法もあります。

一方、マンションを売却した後に新居を購入するのが「売り先行」です。

ここでは、マンションに住みながら売却する際のメリットとデメリットを紹介します。

自身のライフスタイルや資金状況に合った方法を検討しましょう。

売り先行のメリット

売却を優先することで、住み替えの資金計画が立てやすくなるのが「売り先行」の特徴です。

• 売却価格を把握でき予算が組みやすい
• 二重のローンにならず返済計画に余裕が出る
• 家具があり内覧者が生活をイメージしやすい

売却と購入を順番に進められるため、リスクを抑えて住み替えしやすい点が大きなメリットです。

売り先行のデメリット

住みながら売却を進める場合、生活面での制約やスケジュール面の課題が生じやすいです。

• 一時的に仮住まいが必要になることもある
• 内覧への対応が必要
• 売却と購入のタイミングが難しい

マンションに住みながら売却する場合は手間や不便さを受け入れる必要があるため、家族の協力体制や仮住まい先の確保なども含めて検討しましょう。

マンション売却における内覧に関するよくある質問

マンションを売却する際、「内覧ってどんな準備が必要？」「忙しくても対応しないとダメ？」など、内覧に関する疑問や不安を感じる方は少なくありません。

内覧は購入を左右する大切なステップだからこそ、事前に知っておくことでスムーズな対応が可能になります。

ここでは、内覧に関してよくある質問とその対策について、具体的に解説していきます。

売却活動を成功に導くためにも、ぜひ参考にしてください。

内覧対応が大変だといわれる理由は？

内覧対応には、部屋の掃除や整理整頓だけでなく、スケジュール調整、当日の立ち合いなど、多くの準備や気配りが求められます。

とくに住みながら売却活動をしている場合、生活空間を常に整えておく必要があり、自由に外出しにくくなることもあるでしょう。

小さな子どもがいる家庭や日中不在が多い共働き世帯では、急な内覧依頼に対応するのが難しく、精神的な負担を感じることも少なくないため、内覧対応が大変だといわれています。

内覧なしでも売れる？

内覧なしで売却に至るケースもゼロではありませんが、非常にまれです。

中古マンションの場合、実際の状態や周辺環境を自分の目で確認したいと考える購入希望者がほとんどです。

どうしても内覧対応が難しい場合は、プロのカメラマンによる写真撮影や、VR内覧・動画ツアーの活用といった方法で、室内の様子をできるだけ丁寧に伝える工夫をしましょう。

冷やかしの見分け方や防ぐ方法は？

「冷やかし」とは、購入の意思がないにも関わらず、興味本位で内覧を希望する見学者のことを指します。

たとえば、質問が曖昧だったり、住宅ローンや周辺環境に関する具体的な話が出なかったりする場合は、真剣に検討していない可能性があります。

冷やかしの内覧を防ぐには、不動産会社に事前のヒアリングを徹底してもらうことが有効です。

「購入時期は決まっているか」「予算は明確か」など、ある程度意欲を確認したうえで内覧の予定を入れてもらいましょう。

まとめ

マンションをスムーズに売却するには、内覧前の準備と当日の対応がカギになります。

第一印象が悪ければ、どんなに条件のよい物件でも購入意欲につながりにくいものです。

今回紹介したポイントを参考に、前向きに検討してもらえる環境を整えていきましょう。

納得のいく価格で売却できるよう、ひとつひとつ丁寧に対応していくことが大切です。