マンション売却を成功させるためには、事前準備と内覧対応にコツがあります。内覧とは、不動産を購入するか否かを判断するためのプロセスです。したがって内覧当日の第一印象が悪いと、成約には結びつきません。
内覧希望者にマンションの良さに気付いてもらい、住みたいと思ってもらえるように対応することが重要です。
この記事では、内覧に備えて準備することと、内覧当日に注意すべきポイントを解説します。また内覧が少ないときや、成約に結びつかないときの対処法も紹介します。マンション売却を検討している方は、ぜひ参考にして早期売却を目指しましょう。
マンション売却における内覧の流れとは？
まず、一般的なマンション内覧の流れを把握しましょう。不動産会社と媒介契約締結後、早ければ次の週末に内覧希望者が現れるかもしれません。急な内覧に慌てることがないように、当日に向けてしっかり準備をしましょう。
マンション内覧の流れを、5つのステップで紹介します。
- 不動産会社の担当者から内覧希望者について連絡
- 内覧日時のスケジュールを調整する
- 内覧に備えて準備をする
- 当日内覧の対応をする
- 不動産会の担当者から結果の報告
不動産会社の担当者から内覧希望者について連絡
不動産会社の担当者から、内覧希望者がいる旨の連絡が入ります。媒介契約締結後に不動産会社は広告活動を始めますが、顧客にも紹介するため、早ければ次の週末に内覧の予定が入る可能性があります。
日時が決まったら家族で共有し、家族のスケジュールや他の内覧と重ならないように注意します。
内覧日時のスケジュールを調整する
内覧は土日を希望するケースが多いため、週末は柔軟に対応できるようにしておきましょう。日時はあらかじめ決めておきますが、当日に複数の物件を内覧することが多いので、多少前後することはあります。外出する予定がある場合は、ゆとりを持って計画しておきましょう。
また、当日の内覧を希望されることもあります。もちろん難しい場合は日をあらためてもらいますが、対応できるようであればチャンスは逃さないようにしましょう。日頃から室内を整理整頓しておくと、慌てないで済みます。
内覧に備えて準備をする
室内に置いてある物が多いと、どうしても狭い印象を与えてしまいます。なるべく家財道具は整理整頓し、引越しに備えて不要なものは早めに処分しておくことをおすすめします。内覧希望者はマンションそのものだけでなく、案外売主の暮らしぶりも見ているものです。
基本的には、すべての部屋を内覧します。クローゼットの中も見せられるように片付け、とくに水回りは念入りに清掃しておきましょう。
当日内覧の対応をする
不動産会社の担当者が室内を案内しますので、基本的には任せて問題ありません。もし内覧者から売却理由や生活環境などに関する質問が出たら、丁寧に答えるようにします。
話が弾むと長くなることもありますが、内覧にかかる時間は1時間前後が一般的です。複数の内覧の予定がある場合は、ある程度ゆとりをもって約束しましょう。
不動産会の担当者から結果の報告
内覧後、不動産会社の担当者から結果の報告があります。「前向きに検討したい」「まだ他にも物件を見てから決めたいと思っている」など、内覧した方の状況について説明があります。
内覧者が購入の意思がある場合は、不動産会社の担当者経由で購入申込書（買い付け証明書）が提出されます。
価格交渉されるケースが多く、購入申込書には相手側の希望価格や契約希望日などが記載されています。担当者と相談し、こちら側の希望や条件を返答します。そして売買価格や引渡し条件に折り合いがつけば、契約予定となります。
内覧に備えて準備すること
内覧は、第一印象が重要です。当日に備えて、しっかり準備をしておきましょう。また急な内覧が入ることもあるので、日頃からいつでも対応できるようにしておくことも大切です。この章では、内覧準備における7つのコツを紹介します。
- 不要な家財はなるべく処分しておく
- 室内を整理整頓しておく
- 来客用スリッパを用意する
- 玄関や水回りは念入りに掃除しておく
- クローゼットやバルコニーも見られてもいいようにしておく
- 十分に換気してニオイに気をつける
- 室温を適温にし、照明はつけておく
不要な家財はなるべく処分しておく
室内を広く見せるためにも、不要な家具や衣類があれば事前に処分しておきましょう。引越し準備も兼ねて、断捨離するのもおすすめです。クローゼットやシューズクローゼットは、内覧の際に中を確認されることがあるため、くれぐれも詰め込まないように注意してください。
粗大ごみの回収はすぐに依頼できないこともあるため、早めに計画的し、効率よく片付けましょう。
室内を整理整頓しておく
モデルルームのような部屋が理想形です。普段から整理整頓を心がけ、できるだけ生活感が出ないようにしましょう。マンションそのものはもちろん、売主の暮らしぶりも気になるものです。
安心して購入を検討してもらうためにも、ぜひ室内を清潔な状態に保つようにしてください。生活が乱れている人だと感じられてしまうと、マンションの成約が遠のくと心得ましょう。
来客用スリッパを用意する
普段あまり来客がない場合、スリッパを用意していないかもしれません。もしお客様用のスリッパがない、もしくは汚れている場合は、内覧に備えて準備しましょう。高価なものである必要はありませんが、履きやすそうなタイプを5足ほど、デザインを揃えて購入しましょう。
玄関や水回りは念入りに掃除しておく
玄関は第一印象を左右します。また水回りは汚れが目立ちやすい場所です。内覧前に念入りに清掃をしておきましょう。シューズクローゼットは中を確認することもあるので、靴の向きを揃えて収納し、柄の折れたような傘は処分しておきましょう。
水回りの汚れやカビが気になる場合は、ハウスクリーニングを依頼する方法もあります。ハウスクリーニング会社と提携しているケースもあるので、まずは不動産会社に相談してみましょう。
クローゼットやバルコニーも見られてもいいようにしておく
クローゼットや押し入れ、バルコニーも見られる可能性があるので、事前に整理整頓しておきます。内覧当日はバルコニーに洗濯物は干さないようにし、日当たりや眺望の良さをアピールできるようにしましょう。またバルコニーに枯れ葉やゴミがあれば、掃き掃除もしておきます。
十分に換気してニオイに気をつける
自分は気づかないものですが、他人の家のニオイは気になるものです。お天気の良い日などに、十分に換気をしておくと良いでしょう。内覧直前も窓を開けて換気をし、必要に応じて消臭スプレーも活用します。
カビや汚れがニオイの原因になることもあるため、水拭き掃除なども効果的です。またシューズクローゼットは、靴自体のニオイも対策しましょう。
室温を適温にし、照明はつけておく
内覧希望者は外から来るので、夏はエアコンで涼しくし、冬は適度に温めておきましょう。居心地が悪いと感じると、足早に内覧を済ませてしまうおそれがあります。たとえば冬はコートを預かるなどし、ゆっくり見てもらえるように配慮しましょう。
照明は昼間でも事前につけておくことをおすすめします。外から室内に入ると、案外暗く感じるものです。カーテンやブラインドも閉め切りにせず、内覧前に開けておきましょう。
内覧時に注意すること
内覧の流れと事前に準備すべきことを説明してきました。では、当日どのようなことに注意したらよいのでしょうか。この章では、とくに気をつけたい6つのポイントを紹介します。
- 傷や汚れは隠さず見てもらう
- 売却理由を聞かれたら丁寧に答える
- アピールしすぎないように注意する
- 内覧に対応するのは1～2人にする
- 自由に見てもらえるような雰囲気作りをする
- その場で価格交渉に応じないようにする
傷や汚れは隠さず見てもらう
フローリングなどに傷や汚れがあっても隠さないようにし、設備に不具合があれば内覧時に説明して見てもらいます。
傷や不具合は程度によってはマイナス評価になりますが、瑕疵や劣化を隠して契約してしまうと、後々トラブルになりかねませんので注意しましょう。
契約で定めた状態や内容と異なることが引渡し後に判明した場合、売主は契約不適合責任を問われることがあり、損害賠償請求や代金減額請求、契約解除を求められる可能性があります。
売却理由を聞かれたら丁寧に答える
売主の売却理由は、買主にとって気になるものです。詳細まで説明する必要はありませんが、質問されたら丁寧に答えるように心がけます。
たとえば売却理由が離婚や「住宅ローン返済が難しくなった」という場合は、縁起が悪いと感じる方も少なからずいます。売却理由については、不動産会社の担当者と事前に相談しておくと安心です。直接説明したくない場合は、担当者から説明してもらうこともできます。
アピールしすぎないように注意する
過度なアピールは、かえってマイナス効果です。早く売りたいという意気込みは、意外と相手に伝わってしまうものです。
内覧時は担当者に室内を案内してもらうようにし、質問が出たら答えるようにしましょう。また生活に関する情報や交通の利便性は、正確に伝えるようにし、大げさにならないように注意します。
内覧に対応するのは1～2人にする
内覧は、家族全員で対応する必要はありません。内覧希望者は人数が多い可能性もあるので、対応する側はなるべく少ない人数で対応しましょう。
室内に人が多すぎると、内覧しにくくなります。たとえば小さい子どもやペットがいる場合は、内覧時に外出しておくのもおすすめです。
自由に見てもらえるような雰囲気作りをする
居住中の室内を見ることに気が引けると感じて、遠慮がちに見る方もいますが、購入するか否かの判断をしてもらうための内覧です。自由に見てもらえるような、雰囲気作りをしましょう。
内覧希望者の案内は担当者に任せて、なるべく遠くから見守るようにしてください。そして遠慮しているようであれば「クローゼットも開けてみてください」などど、明るく声をかけるようにしましょう。
その場で価格交渉に応じないようにする
内覧中に話が弾んでも、その場で価格交渉には応じないようにしましょう。また冷静に返答できない可能性もあるので、引渡し時期についても注意し、無理せず用意していた返答をするようにします。
もしその場の返答に困るようであれば「担当者の○○さんと相談してからお答えします」と答えても問題ありません。相手からの正式な購入申込書を受領した後、よく考えた上で回答しましょう。
内覧が少ないときや成約に結びつかないときの対処法
内覧が極端に少ない、もしくは売り出しから3カ月程度経っても成約に結びつかないときは、何らかの対処が必要です。この章では4つの方法を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
- マンションの写真を変更する
- ホームステージングを検討する
- マンションの価格を見直す
- 媒介の種類や不動産会社を変更する
マンションの写真を変更する
マンションを内覧するかどうかを、サイトなどに掲載された写真で判断していることが多いため、紹介用の写真の変更を検討しましょう。室内写真が暗いと印象が悪く、内覧に結びつかないことがあります。
通常不動産会社が撮影するものですが、撮り直しを相談することは可能です。撮影し直すときはカーテンを開け、照明も付けておきましょう。ちなみにマンションの外観写真も、角度や天気によって見栄えが異なります。
ホームステージングを検討する
室内を魅力的に見せるために、ホームステージングの活用を検討しましょう。ホームステージングとは、家具とインテリアのコーディネイトを考えてレイアウトし、モデルルームのような空間に演出することをいいます。
欧米では一般的に行われていますが、ここ数年日本でも取り入れられている手法です。不動産会社によっては専門会社と提携していることもあります。まずは必要かどうかも含めて、相談してみましょう。もちろん、自分で工夫するのもおすすめです。
マンションの価格を見直す
マンションの売り出し価格が、適正でない可能性があります。もしくは適正価格であったものの、競合となる物件が多く売りに出ている場合、価格競争になることもあります。
不動産会社の担当者と相談し、価格を見直しましょう。売却が長引くと、かえって安くせざるを得なくなることもあります。近隣の成約事例を確認するなどし、早めに検討しましょう。
媒介の種類や不動産会社を変更する
もしかしたら不動産会社が、売れない要因になっていることも考えられます。反響の数や業務報告について説明してもらい、状況に応じて媒介契約を複数の会社に依頼できる一般媒介契約に変更するか、不動産会社の変更を検討しましょう。
ただしあまりに短い期間だと、十分な広告活動を行えないこともあります。頻繁に変更することは得策ではありません。
マンションに住みながら売却するメリットとデメリットとは？
内覧に対応することを負担に感じる場合は、新居を先に購入して空室の状態で売却する方法もあり、一般的に「買い先行」といいます。しかし引渡し前に住宅ローンを完済しなければならないため、誰でもできる買い替え方法ではありません。
一方、自宅マンションを先に売却してから、新居を購入することを「売り先行」といいます。
最後にマンションに住みながら売却するメリット・デメリットを簡単に紹介しますので、買い先行と売り先行どちらが向いているのか考えてみましょう。
売り先行のメリット
- マンションの売却価格が決まってから新居を購入するため、資金計画が立てやすい
- 住宅ローンを完済してから、新居の住宅ローンを組むことができるので返済に無理がない
- 家具がある状態で見てもらえるため、内覧希望者も実際の生活をイメージしやすい
売り先行のデメリット
- 売り買いを同時にすることは難しいため、仮住まいをする必要がある
- 内覧に対応しなければならず、常に整理整頓しなければならない
- 週末家族で外出しにくく、何となく休まらないと感じる可能性がある
まとめ
マンションの売却を成功させるためには、内覧の事前準備と当日の対応が重要です。第一印象次第が悪ければ、早期成約には結びつきません。
この記事で紹介した内覧のコツと注意点を参考にし、ぜひマンションを高値での売却を目指しましょう。
