マンションの売却を検討するとき、誰しもが高く、そして早く売りたいと考えます。しかしマンションを売るコツを熟知している方は少ないでしょう。
この記事ではマンションを高く・早く売るコツを8つ紹介します。マンションが売れないときの対処法も紹介しますので、マンション売却を検討している方や、マンションが売れなくて困っている方はぜひ参考にしてください。
2024年はマンションの売りどきなのか？
そもそも2024年はマンションの売りどきなのでしょうか。
国土交通省が毎月公表している不動産価格指数（2023年12月付）によれば、2013年からマンションの不動産価格指数は上昇し続けており、住宅地や戸建て住宅と比べても上昇率が高いことが分かります。
不動産価格指数とは、国土交通省が年間約30万件の不動産取引価格を集計し、全国・ブロック・都市圏別に不動産価格の動向を指数化したものです。
今後大きな社会情勢の大きな変化がない限り、今後もマンション価格の上昇傾向は続くことが想定できます。
また現在長期金利の指標になる国債の利回りが上昇しており、今後住宅ローンの固定金利の上昇も予想されます。金利が上がる前にマンションを買おうと考える人は、今後増えることが想定できます。物価高や住宅ローン金利の上昇を考えれば、2024年はマンションの売りどきといえます。
マンションが売れるまでにどのくらいかかる？
中古マンションは、一般的に売れるまでにどのくらい時間がかかるのでしょうか。公益財団法人東日本不動産流通機構のデータによれば、首都圏の中古マンションはレインズ（不動産流通機構）に登録してから、平均3ヶ月程度で成約に至っていることが分かります。また直近2年は、前年比で成約までにかかる日数が減少傾向となっています。
エリアや条件によって、成約までにかかる日数は異なります。すぐに売却できることもあれば、もちろん6ヶ月以上かかることもあります。
マンションを高く・早く売る8つのコツ
マンションを高く・早く売りたい方のために、マンションを売却するときのコツを8つ紹介します。
- マンションの相場価格を把握する
- 査定額が高いだけで依頼先を選ばない
- マンション売却が得意な不動産会社へ依頼する
- 媒介契約は専任媒介を選ぶ
- ゆとりを持ってスケジュールを立てる
- 内覧時の対応に気をつける
- 室内の清掃と整理整頓を心がける
- マンションのメリットを正しく伝える
1：マンションの相場価格を把握する
不動産会社へ査定依頼する前に、マンションの相場価格を調べましょう。不動産会社によって査定方法や利用するデータが異なることがあり、査定価格にはバラつきがあります。
マンションの価格は高すぎると売れにくくなり、成約までに時間がかかってしまうことがあります。その場合、結局値下げをせざるを得なくなります。
マンションを高く・早く売るためには、適正価格で売り出すことが重要です。不動産会社の査定額を参考にして売り出し価格を決めるのが一般的ですが、自分でも相場を把握しておきましょう。
マンションの相場価格は、以下のシステムやサイトを使って調べることができます。
・土地総合情報システム
国土交通省が運営しているシステムです。マンションや宅地などの成約事例を、時期や不動産の種別、地域を指定して調べることができます。マンション名は表示されませんが、築年数や間取り、改装の有無まで分かります。
・レインズ
国土交通大臣が指定する不動産流通機構（レインズ）が運営しているシステムです。マンションと戸建ての成約価格を地域や条件を指定して検索できます。マンション名は表示されませんが、追加で項目を選択することによって、条件を絞ることができます。
2：査定額が高いだけで依頼先を選ばない
査定価格は不動産会社によって多少異なります。その中でも一番高く査定した不動産会社に依頼したいと思うかもしれません。
しかし査定価格は、あくまでも売却想定価格です。その価格で売却できることを約束するものではありません。
また高い査定価格を提示した不動産会社は、マンションの売却について適正価格を把握できていない可能性もあります。
マンションの売却を不動産会社へ依頼する場合は、マンションが所在するエリアを熟知していて、適正な売り出し価格を把握している不動産会社を選ぶようにしましょう。
例えば査定額を算出した根拠について説明ができる、また近隣の競合物件についてよく把握していることなどを判断材料にすることをおすすめします。
3：マンション売却が得意な不動産会社へ依頼する
不動産会社にはそれぞれ特徴や強みがあり、マンションの売却が得意な不動産会社もあれば、戸建てや土地の売却に力を入れている不動産会社もあります。
マンションの売却を依頼するのであれば、マンション売却の実績が多い不動産会社に依頼しましょう。
判断する方法としては、不動産会社のホームページや事務所内の物件の資料などです。マンションの取り扱いが多いかどうか直接聞く方法もあります。
4：媒介契約は専任媒介を選ぶ
不動産会社へ不動産の売却を依頼する場合、不動産会社と媒介契約を締結します。媒介契約には3種類ありますが、マンションを高く・早く売りたいのであれば、専任媒介契約を選びましょう。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 複数社との契約 | 〇 | × | × |
| 指定流通機構（レインズ）への登録 | 任意 | 義務（7営業日以内） | 義務（5営業日以内） |
| 不動産会社の売主への業務報告 | 任意 | 義務2週間に1回以上 | 義務1週間に1回以上 |
| 自己発見取引（売主が自ら発見した相手との契約） | 〇 | 〇 | × 必ず媒介契約を結んだ不動産会社を介して契約する必要あり |
| 契約有効期間 | 法律上の制限なし | 3ヶ月以内 | 3ヶ月以内 |
※ 媒介契約とは？
媒介契約は、希望や条件によって選ぶことができます。基本的には1社のみに依頼する場合は専任媒介契約、複数社に依頼する場合は一般媒介契約というように選ぶのが一般的です。
どの媒介契約を選んでも、依頼者側が支払う仲介手数料は同じです。しかし専任媒介契約を締結した場合、不動産会社は媒介契約期間内（通常3ヶ月）に売却できれば、仲介手数料を受け取ることができます。したがって社内でも優先される可能性が高く、不動産会社の積極的な売却活動を期待できます。
また専任媒介契約を締結した場合、不動産会社は指定流通機構（レインズ）に7営業日以内にマンションの情報を登録しなければなりません。
したがって専任媒介契約を締結した不動産会社以外にも、マンションの物件情報は提供されます。専任媒介契約によって窓口は1つになりますが、媒介を締結していない不動産会社の顧客とも契約が成立する可能性はあります。
5：ゆとりを持ってスケジュールを立てる
マンションを売り出してから売却までに、少なくても3ヶ月程度はかかります。また査定依頼先を選定する時間や、査定依頼して査定書を手にするまでにも時間がかかります。また売買契約を締結してから、実際にマンションを引渡すまでに1～2ヶ月、状況によっては3ヶ月程度かかることも想定しなければなりません。
マンションを売却する場合は、ゆとりをもってスケジュールを立てましょう。例えばマンソンを住み替えするタイミングに期限を定めている場合、売り急ぐために値下げせざるを得なくなる恐れがあります。
マンション売却にはある程度時間がかかることを想定し、焦って売るような事態にならないように注意しましょう。
6：室内の清掃と整理整頓を心がける
媒介契約を締結したら、早ければ翌週末に購入希望者が内覧する可能性があります。内覧は第一印象が重要です。マンションを高く・早く売るためにも、室内の清掃と整理整頓をしておきましょう。
特に水回りは汚れが気になる箇所です。専用の洗剤などを利用して、清掃しておきます。また室内に家財道具が多すぎると、部屋自体が狭い印象を与えてしまいます。不要なものはなるべく処分しておきましょう。
7：内覧時の対応に気をつける
購入希望者が内覧するときは、不動産会社の担当者がアテンドします。基本的には担当者が案内しながら説明しますが、質問が出たら快く答えるようにしましょう。マンション自体だけでなく、売主の印象が成約に影響することがあります。
だからといってしつこくアピールしたり、長い時間引き留めたりするのは逆効果です。内覧時の対応にはくれぐれも注意しましょう。
8：マンションのメリットを正しく伝える
購入希望者は、引越し後の生活をイメージしながら内覧しています。不動産会社の担当者ではなく、売主からマンションの特徴や生活情報を聞きたいと思っていることもあります。
マンションに住んでいるからこそ分かる情報や、マンションに住むメリットを正しく伝えましょう。購入希望者の気持ちが、大きく動く可能性があります。
ただし間違った情報や、誇張した表現には注意が必要です。また傷や不具合も隠さず説明しましょう。
売買契約書で定めた内容と異なることが、マンション引渡し後に判明した場合、契約不適合責任を請求され、損害賠償や売買価格の減額、または契約の解除を請求される恐れがあります。マンション引渡し後にトラブルにならないように心がけましょう。
マンションが売れないときの6つの対処法
マンションを高く・早く売りたいといろいろと試行錯誤するものの、思うように売却できないこともあります。
内覧件数は多いのになかなか成約に至らない、または内覧希望者が現れないときは、何らかの対処法を実践する必要があるでしょう。
マンション売却するための対処法を6つ紹介しますので、ぜひ不動産会社の担当者とも相談しながら実践してみてください。
- ハウスクリーニングをする
- ホームステージングを取り入れる
- ホームインスペクションを検討する
- 長期間売れないときは値下げする
- 不動産会社を変更する
- 買取による売却を検討する
ハウスクリーニングをする
購入希望者が内覧するのにそこから成約に至らない場合は、室内の印象が悪い可能性があります。自分で清掃してもきれいにならない場合は、ハウスクリーニングを検討しましょう。
室内すべてではなく、水回りだけプロに清掃を依頼するだけでも、室内の印象はかなり変わります。
ハウスクリーニング会社によってプランや料金表は異なりますが、水回りを単品で依頼する方法や、複数個所をセットで依頼する方法があります。
不動産会社の担当者とも相談し、費用対効果を考えて依頼を検討しましょう。
ホームステージングを取り入れる
ホームステージングと聞いて、ピンとこない方の方が多いかもしれません。ホームステージングとは、家具やインテリアを配置して、モデルルームのような素敵な空間に演出することです。
ホームステージングは欧米では以前から取り入れられている手法で、近年日本でも扱う専門会社が増えてきました。
例えばホームステージング会社へ依頼する場合は、家具やインテリアのレンタルを配置も含めてオーダーすることになります。
不動産を探す場合、まずインターネット上に掲載されている写真や情報を検索してから、物件の問い合わせをすることが多くなっています。ホームステージングで見栄えが良くなった写真を掲載することによって、閲覧数や内覧数の増加を期待できます。
一般財団法人日本ホームステージング協会の「ホームステージング白書2022」によると、ホームステージングしてから成約までの平均期間を35％の人が1ヶ月以内、26％の人が2ヶ月以内と回答しており、90％の人がホームステージングの効果について、「効果があった」と回答しています。（不動産売買）※1
ホームステージングは不動産会社が斡旋しているケースや、サービスとして紹介していることもありますので、まずはどのようなプランがあるのか相談してみましょう。
ホームインスペクションを検討する
ホームインスペクションとは、住宅の構造に精通した住宅診断士が第三者的な立場で、劣化具合や欠陥の有無を診断することです。
マンションの築年数が古い場合、その耐震性や設備について不安に感じる人が多く、成約に結びついていない可能性があります。
ホームインスペクションの実施によって、購入希望者は安心してマンションを購入することができます。
また売主にとっても競合するマンションと差別化することができ、築古のマンションでも売りやすくなるメリットがあります。また引渡し前に不具合を確認できれば、引渡し後のトラブルを防ぐこともできます。
長期間売れないときは値下げする
マンションが売れない場合、相場よりも売り出し価格が高い可能性があります。3ヶ月程度経っても売れないときは、値下げを検討しましょう。
値下げすることによって、今まで予算額に合わず検討していなかった人たちの目に留まる可能性があり、内覧数が増えることを期待できます。
競合するマンションの価格や、近隣エリアの成約事例を確認し、不動産会社の担当者と相談して値下げを検討しましょう。
不動産会社を変更する
マンションを高く・早く売却するためには、不動産会社選びが大切です。もしマンションが売れないのであれば、不動産会社の力不足も考えられます。また不動産会社によっては、マンションの売却が得意でないケースもあるでしょう。
不動産会社を変更する場合は、媒介契約の期間が終了するタイミングで不動産会社に更新しない旨を申し出ましょう。媒介契約の期間中に解除することは可能ですが、それまでにかかった広告費を請求される可能性がありますので注意が必要です。
また専任媒介で依頼していた場合は、一般媒介に変更して複数社に依頼する方法もあります。
買取による売却を検討する
マンションを早く売却したい場合は、不動産会社に直接買取を依頼する方法があります。不動産会社の提示する買取価格に納得できれば、すぐに売却することが可能です。
なお不動産会社はリフォームなどをして再販すること目的として買取するため、仲介による売却の2～3割減が相場です。しかし不動産会社に直接売却する場合は、仲介手数料が不要になり、契約不適合責任を免除にすることも交渉可能です。
契約日や引渡し日も融通が利く可能性があり、早期に売却したい場合は1つの方法として検討しておけると安心です。
不動産会社によっては、買取保証制度を用意しているケースもあります。媒介契約を締結するタイミングで、買取保証制度や買取価格について相談しておくとよいでしょう。
マンションを高く・早く売るためには、事前準備が大切
マンションを高く・早く売りたいのであれば、事前準備をしっかりしておきましょう。不動産会社任せにせず、マンションの相場価格やマンションをよく見せるコツを掴んでおくことをおすすめします。
また不動産会社には、それぞれ特徴や強みがあります。マンション売却に適した不動産会社を選び、マンションを高く・早く売却しましょう。
