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マンションが売れない理由とマンションを早期に売却する方法を解説します

マンションを売却したいのに、なかなか思うように売却できないと悩んでいる方向けに、マンションが売れない7つの理由と、早期に売却するための方法を解説します。

エリアや条件、時期によっても異なりますが、マンションは3~6ヶ月程度で成約に至るケースが多いです。

もし売却にそれ以上の期間がかかっている場合は、何かしらの原因が考えられます。まずは売れない原因を探り、早期に売却するための対処法を実践しましょう。

また、これからマンションを売却してスムーズに住み替えしたいと考えている方も、ぜひ参考にしてください。

目次

マンションが売れない7つの理由

まずマンションが売れない7つの理由を紹介します。それぞれ当てはまるかどうかチェックしてみましょう。1つとは限らず、複合的な原因が生じている可能性もあります。

  1. 相場よりも売り出し価格が高い
  2. 築年数がネックになっている
  3. 好条件の競合物件がある
  4. そもそも需要が低いエリアである
  5. 内覧時の対応や印象がよくない
  6. 不動産会社のスキルが不足している
  7. 内覧希望に応じられないケースが多い

売れない理由1:相場よりも売り出し価格が高い

マンションを少しでも高く売りたいと思うのは、ごく自然なことです。一方で買う側は少しでも安く買いたいと考えます。

マンションの購入を検討している人はおおむね相場を把握しているため、相場よりも安いマンションはお得感があり、その分売れやすくなります。

また価格が安いことによってターゲット層が増えるため、需要が増えるというメリットもあります。

相場よりも高い価格設定をしてしまうと、余程の希少性がないかぎり売却するのに苦戦するかもしれません。

また売却までに時間がかかってしまうと売れ残り感が出てしまい、かえって安くせざるを得なくなるケースもあるので注意が必要です。

不動産は基本的には資産価値だけでなく、市場の動向や需要も考慮して価格設定しましょう。

もちろん不動産会社が提案した査定額でなければ、売却できないというわけではありませんが、相場や需要を把握している不動産会社によく相談して、売り出し価格を設定することをおすすめします。

売れない理由2:築年数がネックになっている

マンションは一戸建てや土地と比べて、類似する物件と比較されやすい特徴があり、築年数や専有面積、駅からの距離で判断される傾向があります。

したがって同じような条件のマンションであれば、築年数の浅いマンションが好まれ、売れやすいのが現状です。

とくに耐震性を重視する方は、新耐震基準であるマンションを購入の条件にすることがあります。新耐震基準とは1981年6月1日から施行された耐震基準で、震度6強~7程度の揺れが起きても家屋が倒壊しない構造を基準としています。※1

また築年数が古くなるにつれて、管理費や修繕積立金が高くなる傾向があります。また大規模修繕のための一時金が必要になるケースもあり、住宅ローンの返済以外の支出面がネックになることもあります。※2

もう一つ築年数が原因として考えられるのは、共用部分や外観が古く感じられることです。こればかりは個人ではどうしようもありません。後半に紹介する対処法を、ぜひ検討してみてください。

売れない理由3:好条件の競合物件がある

マンションの場合、同じマンションから他にも売り出されているケースがあります。階数や向き、専有面積に多少違いはあったとしても、当たり前ですが築年数や駅からの距離などは同じです。

その場合はもちろん安い方が売れやすく、好条件の方から売れることになるでしょう。つまり売り出し価格が高い、または条件が劣る場合には売却が難しくなります。

同じマンション内で売り出しているマンションがある場合は、その物件の価格や条件を考慮して価格を設定しましょう。

安い価格で売り出すことができれば、かえってお得感を演出できます。しかし相手も価格を下げる可能性もあり、値下げ合戦にもなりかねません。

売却時期に猶予がある場合は、売り出すタイミングをずらす方法もあります。不動産会社の担当者とよく相談してから売り出すことおすすめします。

売れない理由4:そもそも需要が低いエリアである

不動産会社がマンションを査定するときは、その資産価値だけでなく、需要の有無や供給(競合する物件)も考慮して売り出し価格を提案します。

つまり需要がある地域であれば比較的高値でも売却できる可能性がありますが、需要がなければその分安く価格設定をしなければ売れないということです。

たとえば最寄り駅から近く通勤通学に便利な立地や、スーパーや病院が近くにあって生活な便利なエリアであれば人気があるため、需要も見込めます。

逆にバスを利用して駅まで出なければならない地域や、車がないとスーパーへ買い物に行けない立地は需要が低くなります。

しかし需要が期待できないと諦めてはいけません。住んでいるからこそ感じるメリットを不動産会社の担当者に共有し、内覧や物件を紹介するときにアピールしてもらいましょう。

たとえば以下のような情報があれば、不動産会社の担当者に伝えておきましょう。

  • 再開発や大規模商業施設が建設される予定がある
  • 複数のバス路線があり、ターミナル駅への便が良い
  • 商店街の物価が安く、買い物が便利である

売れない理由5:内覧時の対応や印象がよくない

購入希望者が内覧しているときに、どのような対応をしていますか。購入希望者はマンションだけでなく、所有者の住まい方や対応も見ています。あまりにも所有者の対応が悪いと、マンション自体のイメージまで悪くなってしまう可能性があります。

基本的には不動産会社の担当者が対応しますが、内覧時に質問が出た際は、購入後の生活がイメージできるように、住み心地や生活情報を快く返答しましょう。

だからといって、マンションを過度にアピールするのは逆効果になりますので注意が必要です。内覧時の対応の仕方が分からない場合は、不動産会社の担当者に相談してみましょう。

売れない理由6:不動産会社のスキルが不足している

マンションが売れない理由は、マンションだけが原因とは限りません。不動産会社の特徴や担当者のスキルが影響することもあります。

マンション売却が得意な不動会社もあれば、一戸建てや土地に強い不動産会社もあります。また不動産会社にとって売却実績が多いエリアである場合もあれば、あまり土地勘がない担当者が担当するケースも考えられます。

売却実績が少ないと、適正な査定額を算出できていない可能性も考えられます。査定額について納得できる説明をしているか、またマンションの良さを把握できているかなども判断材料にし、売却を依頼する不動産会社を選定しましょう。

査定額が高いことだけを理由に、売却依頼先を決めないようにしてください。査定はかならず複数社に依頼し、平均額を見るようにします。また査定額の根拠も説明してもらい、判断することをおすすめします。

売れない理由7:内覧希望に応じられないケースが多い

マンションの内覧希望があったときは、なるべく応じられるようにしましょう。内覧しなければ、成約には至りません。

スケジュールが合わなかったときに、他のマンションでよい物件があれば、そのまま話が進んでしまう可能性があります。一度断ってしまうと、案外再度スケジュール調整にならないケースも多いです。

内覧希望者が現れたときはチャンスだと思って、内覧の機会を逃さないようにしましょう。

週末に急に内覧希望の連絡が入ることがあります。一日中在宅する必要はありませんが、たとえば午前中は外出するけれど、午後は在宅するなど伝えることができれば、内覧の順番によっては対応が可能になります。

週末の予定を、あらかじめ不動産会社の担当者に共有しておくのもおすすめです。毎週末ともなると内覧の対応も大変ですが、早期成約のためにもスケジュール調整できるようにしておきましょう。

マンションが売れないときの対処法

マンションが売れないときの対処法を6つ紹介します。マンションが思うように売れないと感じた際は、ぜひ参考にしてみてください。

  1. マンションの相場価格を調べて値下げを検討する
  2. 室内を整理整頓して見栄えをよくする
  3. ハウスクリーニングを依頼する
  4. インスペクションを検討する
  5. 売却を依頼する不動産会社を変える
  6. 買取による売却を検討する

対処法1:マンションの相場価格を調べて値下げを検討する

まずマンションの売り出し価格の値下げを検討してみましょう。もちろん安くすればするほど、早期に売却できる可能性は高くなりますが、適正価格というものもあります。手残りも考慮して、まずは類似マンションの成約事例を参考にしてみましょう。

マンションの成約事例を調べる方法を2つ紹介します。

国土交通省が管理・運営しているシステム「土地総合情報システム」で、成約した時期や地域を設定して、マンションの成約事例を簡単に調べることができます。

または、国土交通大臣が指定する不動産流通機構(レインズ)で、公表している成約価格などを入力することによって検索できます。

対処法2:室内を整理整頓して見栄えをよくする

購入希望者の内覧前には念入りに清掃し、室内の整理整頓を心がけます。不用品があれば早めに処分し、室内が広く感じられるようにしましょう。

また内覧前には窓を開けて換気することをおすすめします。締め切った室内はニオイが気になることもあります。必要に応じて消臭スプレーを利用しましょう。

カーテンも開けておき、昼間であっても照明をつけておきます。天気が悪い日でも明るく感じられるため、印象が良くなります。

対処法3:ハウスクリーニングを依頼する

自分で清掃してもきれいにならない箇所は、ハウスクリーニングを検討しましょう。水回りなど、特に目に付く箇所をきれいにしておくだけでも効果的です。

ちなみに一般的なハウスクリーニングの相場は以下の通りです。

清掃する箇所一般的な相場
キッチン18,000~25,000円
バスルーム16,500~22,000円
洗面所・トイレ18,000~20,000円
レンジフード16,500~20,000円
クロスの張り替え1,000円/m2
畳の張り替え1~2万円/枚
障子の張り替え2,000円/枚
ハウスクリーニングの料金相場1
ハウスクリーニングの料金相場2
リフォームの料金相場1

基本的に売却するためにリフォームする必要はありませんが、汚れの程度によっては有効な手立てになることもあります。

しかしリフォームした費用を、売却価格に上乗せできるわけではありません。まずは不動産会社の担当者に相談するようにしましょう。

対処法4:インスペクションを検討する

インスペクションとは建築のプロが住宅の検査や診断を、第三者的な立場で行うことです。買主側が購入を希望してから売買契約締結前までに行うのが一般的です。※3

しかし売り出し前にインスペクションを行うことによって、所有者も気づいていない劣化や欠陥の有無を調査してもらえるため、契約不適合責任(マンションの不具合や欠陥に対する売主の責任)を回避できる可能性があります。

またプロによる診断書があれば、たとえば築年数が古いマンションであっても、買う側も安心して購入ができるでしょう。インスペクションは両者にメリットがあるといえます。

検査内容はおもに雨水の侵入の有無や、構造上主要な部分の欠陥です。軽微なものは対象ではありませんので注意しましょう。

対処法5:売却を依頼する不動産会社を変える

不動産会社のスキル不足や担当者との相性が悪いと感じたら、依頼先を変えてみる方法があります。

売却を依頼するときは媒介契約を締結しますが、通常有効期間は3ヶ月です。3ヶ月のタイミングで不動産会社の変更や依頼先を増やすことなどを検討しましょう。

媒介契約には3種類ありますが、複数社に依頼できるのが一般媒介契約です。複数社に依頼したい場合は、一般媒介契約に切り替えましょう。

1社に依頼する場合、通常は専任媒介契約です。なお、どの媒介契約を選んでも、仲介手数料を支払うのは成約に導いた1社のみになります。

一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
複数社との契約××
指定流通機構(レインズ)への登録任意義務(7営業日以内)義務(5営業日以内)
不動産会社の売主への業務報告任意義務2週間に1回以上義務1週間に1回以上
自己発見取引(売主が自ら発見した相手との契約)×
必ず媒介契約を結んだ不動産会社を介して契約する必要あり
契約有効期間法律上の制限なし3ヶ月以内3ヶ月以内
※ 全日本不動産協会、一般媒介契約

対処法6:買取による売却を検討する

住み替えによる売却などで、マンションを現金化したい時期が決まっている方は、買取による売却も視野に入れておくとよいでしょう。

買取とは、不動産会社に直接売却する方法です。仲介による査定価格と不動産会社が買取する場合の価格は異なり、買取は仲介よりも安くなるケースが多いです。

しかし不動産会社が直接購入する場合は仲介手数料がかからないほか、不具合や欠陥に対して責任を負わないとすることができるケースが多く、早ければ1週間ほどで売却できるのがメリットです。

不動産会社によっては買取保証をしているケースもあります。初めは仲介による売却を目指しますが、希望する時期までに売却できなければ不動産会社が買取するサービスです。

不動産会社へ売却を依頼する場合は、買取についても相談しておけると安心です。

まとめ

マンションが売れない理由はいろいろ考えられますが、焦って大幅に値下げすることはおすすめしません。

そもそも住み替えが上手くいかなければ、売却する意味がなくなってしまいます。資金計画をきちんと立てて、無理がない住み替えを実現しましょう。

また信頼できる不動産会社との出会いが重要です。マンション査定は複数社に依頼し、不動産会社の実績や担当者との相性も考慮して、依頼先を決めるようにしましょう。


※1:国土交通省、住宅・建築物の耐震化について
※2:首都圏中古マンションの管理費・修繕積立金 (2022年度)
※3:国土交通省、建物状況調査(インスペクション)を活用しませんか

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