【VCインタビュー】アクセラレータ・プログラムで共に市場ニーズを探り続けた過去と、今後への期待

インタビュイー：
三菱ＵＦＪキャピタル株式会社
理事　投資第二部長
田口　順一様

Fundsのサービスが開始された2019年当時にベンチャーキャピタル（以下「VC」という。）として当社に資本参加し、その後の資金調達ラウンドでも継続して追加出資をして頂いている三菱ＵＦＪキャピタル様。
これまで数々のスタートアップの成長に伴走してきたVCから見たファンズは、果たしてどのような特徴を持った企業に見えているのか。そして、ファンズのどのようなところに期待を抱いてくださっているのか、お話を伺いました。

ー三菱ＵＦＪキャピタル様のVCとしての特徴を教えてください

MUFGグループとしてスタートアップ支援を行う銀行系VCです。グループの中でも、銀行とのお取引前の早いフェーズを含めたご支援が可能であり、そのようなアーリーフェーズの企業から成長過程にある企業まで、年間約100社程に対し、幅広いご支援を行っております。

また当社は外部からの調達を行っていないため比較的景気変動を受けにくく、コンスタントに出資を継続できていることも特徴です。

「意見が割れた初回投資」と「アクセラレータ・プログラムでの伴走で得た手応え」

ー初めて出資をしていただいたのは2019年となりますが、当時なぜファンズに目を留めてくださったのでしょうか？

出会いは2017年、VCのB Dash Ventures株式会社にご紹介いただいたのが始まりでした。当時は「クラウドポート」という旧社名で貸付投資の比較検討webメディアを運営していた頃でしたね。
それから何度か藤田さんとお会いする中で現在の「Funds」の構想を伺い、興味を持ちました。

当時から貸付投資サービス自体は存在していたものの、それらのサービスはFundsと比較すると高利回りで、その分リスクを伴うものが目立つ傾向にありました。
一方のFundsは、借り手企業の多くが上場企業で平均利回りは1～3%、値動きも無いという特徴から、個人に適した利回り運用商品という印象を持ったんです。この仕組みであれば、個人が投資を始める入口としてはとてもいいサービスになりそうという期待感を抱いたことをよく覚えています。

ーご興味をお持ちいただいてから初回の出資検討にあたり、困難だと感じていたポイントはありましたか？

最大の課題は、「借り手企業側に市場があるのか？」という点でした。

先ほどお話した通り、Fundsの借り手企業は上場企業が中心。個人投資家からすると比較的安心感を持ちやすい一方で、このような企業であれば銀行を始めとした他の金融機関からも資金調達が可能です。「本当にFundsを介して資金調達をするニーズがあるのか？」という点は当初懐疑的でした。

今だからお話しできますが、実は初回の投資検討時は当社でも意見が分かれていたんです。低金利である日本において、個人投資家にとってメリットのある利回りでサービスを成立させようとすると、借り手企業は資金需要の旺盛なごく一部の市場に限られる、という声が複数ありました。金融業界に詳しいメンバー程このような意見が強かったです。

ー意見も分かれる中、どのような経緯で出資を決めていただいたのでしょうか。

先ほどお話した課題を検証するためにも、MUFGのスタートアップ アクセラレータ・プログラムに応募してもらうことにしました。無事に採択され、私もファンズのメンターチームの1人として入り、約3か月半の期間伴走しました。

この期間、「借り手企業側にどのようなニーズがあるか？」という点を探ることには非常に注力しましたね。
具体的には、Fundsの利用企業となりうる会社へのヒアリングと、銀行の支店に在籍する融資担当へのヒアリング、この2つを何度も行いました。後者については、日々上場企業の資金ニーズと向き合っているため、どのようなところにニーズがあるかという点に加え、「資金調達手段」としては銀行との役割の重複も生じるため、「どうすれば銀行を介して行う資金調達と役割分担ができそうか？」「どうすれば銀行の融資担当として企業に対しFundsを紹介できそうか？」という観点で解像度を高めていきました。

そうして取り組みを進める中で徐々に資金ニーズが見えてきたのです。

具体的な一例を挙げると、例えばM&Aを検討しているものの、買い手もしくは売り手企業が見つかっていないケースがあったとします。このように資金使途の不確定要素が多い場合、銀行では機動的な融資がしづらいことがあります。そんな時に、まずは買い手もしくは売り手を見つける過程では成長資金の調達手段としてFundsを活用し、その後、具体的な見通しがたったら遂行に必要な資金を銀行融資によって調達する。このように補完し合えるイメージが湧いてきました。
またその他にも、個人投資家を抱えていることを活かした「ファン作り」というニーズもあり、地方銀行とタッグを組めば地方創生にも寄与できるかもしれない、といったことも考えました。

これらはあくまで一例にすぎません。アクセラレータ・プログラムを通して現場のリアルな声を聞き続けることで、最大の課題であった「借り手のニーズ」を具体的にイメージすることができました。

この経験を通して、投資担当としては十分な確信を持つことに繋がり、プログラム期間中に出資を決めました。最終プレゼンの中で「出資いただくことが決まりました！」と藤田さんから発表してもらったのが懐かしいですね。

また、プログラム期間中の約3か月半もの間、藤田さんとは毎週のようにお会いしていましたし、社員の皆さんとのBBQや飲み会にも参加しました。非常に密度の濃いお付き合いをする中で、藤田さんのことは信頼できる経営者だな、と思えたことも重要なポイントでした。

総じてアクセラレータ・プログラムは現在に繋がる非常に思い出深いマイルストーンになりましたね。

ー非常にリアリティのあるお話をありがとうございます！
経営者としての藤田のお話にも触れていただきましたが、様々な起業家を見て来られた中でそのように感じていただいたポイントを教えてください

藤田さんは非常にバランスの取れた起業家だと思います。

起業家というとやはり「0→1」の力がポイントで、突破力・馬力のようなものが重要視されがちです。もちろん藤田さんにおいてもこの点が一番の評価点であることは間違いありません。
一方、それだけだとなかなかメンバーがついてこなかったり、ハレーションを起こしてしまったりと、敵を作ってしまうことで壁にぶつかる起業家の姿を度々見てきました。
その点藤田さんは各方面への気遣いが非常にできる方で、メンバーのモチベートも上手ですし、社内外の関係者とのリレーションも良好に見えます。

当社は2023年9月時点で2回の追加投資を行っていますが、当社に限らず追加投資をしている株主が多いですよね。これは藤田さんのパーソナリティが象徴される、特徴的なファイナンスだと感じます。

「満場一致」の追加投資に至るまで

ー先ほど「初回の投資検討時は意見が分かれた」とのエピソードをいただきましたが、その後の追加投資をいただくにあたり、どのような点がポイントとなったのでしょうか。

ここでは3つ挙げたいと思います。

1つ目は、実績として借り手企業が業界を含めて多様化し、当時仮説としていたニーズが確からしいものに近付いていったこと。

2つ目は、投資先としての透明性。良いことも悪いことも、スピーディに透明性高く開示いただけるため、安心してお付き合いできる企業だと感じています。

3つ目は、借り手企業以外の事業提携実績も積み上がっていること。最近では複数の大手金融機関との販売連携も行っていますよね。社会意義のあるビジネスだからこそ、こうして応援者が増えている、ということを伴走する過程で見れているところもポイントだと感じています。

このような要素が相まって、2回目、3回目の投資検討時は満場一致でしたよ。

ビジネス成功の鍵となる、ファンズの「組織力」

ーこれまで数々のスタートアップの成長に伴走してこられた田口さんから見る、ファンズの強みはどのようなところだと感じられますか？

先日藤田さんがファンズのValueの1つである「セカンドペンギン」についてnoteを公開されていましたが（※1）、組織力は非常に特徴的だと思います。

プロフェッショナルの多い組織というのは、ともすれば成果主義に偏りすぎてしまったり、個人プレーの多いカルチャーになってしまうことが多いのですが、ファンズは複数の領域において高い専門性を持った方が集結しているにも関わらず、とてもいい雰囲気でお仕事をされていますよね。これは非常に特徴的であり強みだと感じています。

特に金融業界の場合、守りと攻めのバランスも難しく、様々な領域の専門家が一体となって活躍できる組織であることはビジネスを成功させる上で必須要件です。
さらに、スタートアップが運営するプラットフォームでありながら個人投資家や借り手企業から信頼感を持っていただくには、プロフェッショナルたちの存在が大きな意味を果たすと思います。

この事業領域において、ファンズの組織風土は非常に評価しているポイントです。

編集注※1 参考記事：「心理的安全性」をバリューに掲げたけど、ほぼ効果がなかった話」 https://note.com/yfujita/n/n07a72b1c68d4?sub_rt=share_pw

ー反対に、ファンズが乗り越えなければいけないと感じる点についてはいかがでしょうか？

「これから投資を始める」といったような投資初心者の方や、中長期でのリスクを取りづらいご年配の方にとっては特に向いているサービスだと思うのですが、そのような方々からの認知度にはまだまだ伸びしろがあるのではないでしょうか。

元々「貸付投資」という仕組みを知っている方や有価証券取引の経験がある方は、それまでの経験との比較もしやすく利用に繋がっている印象です。一方、先ほど申し上げたような層の方々にはまだ認知が広がり切っていないと感じるので、届けるべき人にどのように認知を拡大していくか？という点は課題の1つではないかと思っています。

今後のファンズへの期待　－「投資の裾野を広げるプラットフォーム」になったら

ー最後に、ファンズへの将来的な期待についてお聞かせいただけますでしょうか。

「投資の裾野を広げるプラットフォームになってほしい」という期待を持っています。

「貯蓄から投資へ」という世の中の流れがある中で、Fundsは株式投資とは異なる形で個別の会社へ興味を持つきっかけとなったり、そこから投資を勉強するきっかけにもなりうるサービスだと思っています。

投資を始めてみた結果、もし早いタイミングで大きく損をする経験をしてしまったら、せっかく踏み出したのに「投資＝怖いもの」「もう経験したくない」といった思いを持つ方も少なくないと思います。

だからこそ、上場企業を中心とする借り手企業・平均1～3％の予定利回り（※2）という商品性をもったFundsが多くの方にとっての「投資の入口」となり、投資体験を得ることに繋がっていけたらと考えます。

そして、Fundsが今申し上げた「投資の裾野を広げるプラットフォーム」のような存在になると、ファンズの社会的意義や、ファンズが担う使命に共感し、例え資金ニーズが旺盛でなかったとしても「Fundsのプラットフォームを介して個人投資家とコミュニケーションを取りたい」と考える企業が増えてくると思います。こうしてニーズが良い形で循環していくようなプラットフォームになって欲しいな、と切に願っています。

編集注※2：税引前・年率で記載しています。


※本記事は、特定の株主へのインタビューで得られた意見を一例として取り上げたものです。当該株主の声を例として示したもので、必ずしもFundsのサービスから得られるメリットを客観的に示すものではありません。
ファンドへの投資は、重要事項説明書をよく読み、ご自身の責任と判断で行ってください。